因为相信
所以看见

刘润:在朋友圈做生意的微商没有未来

拉群是把兴趣比较相似的人聚在一起,而不是直接把朋友圈当做销售产品的群。朋友圈是你所能建的最大的群,但是这个群的匹配度是很糟糕的——不在朋友圈做生意的微商才是有未来的微商。

流量,是商家的血液

叶问:移动互联网时代已然到来,电商大战愈演愈烈。微商刚启动时大家看不明白,到现在已经热闹了一段时间了,润董您能否对微商做个小结?

刘润:要搞清楚微商,我们得先从整个商业生态讲起,“你能看到多远的过去,就能看到多远的未来”。不管是传统线下商业的”店商”(万达、苏宁),还是PC时代的”电商”(淘宝、京东),其逻辑是一样的。没有人流的店商,和没有流量的电商一样,都是无源之水。

线下商业靠的是地段,地段承载的是人流。人流无法脱离地段而存在,所以地段就变得很有价值。因此21世纪初,中国富豪榜的前十名,房地产业总是出现最多“霸道总裁”,有的年份甚至占了7个席位——地产商连接了企业跟消费者,作为“连接器”他们赚取了大量财富。

到了PC时代,淘宝卖的还是流量,可以称之为“网络商业地产”。淘宝利用平台模式,占领用户的心智,把人流源源不断地吸进来。然后再通过淘宝直通车、广告等方式把流量卖给各路商家。竞价排名这种方式一定会把价格抬到商家所能承受的极限,这跟线下商业地产的好地段卖高价格的道理一模一样。

但万能的淘宝如今受到了微信的挑战。

有个先后在苏宁易购和一号店工作的朋友告诉我,前几年他们感觉PC互联网和移动互联网的流量比是7:3,如今反过来了,变成了3:7,移动互联网大势已成。

人们大把的时间花在了智能手机上,而手机上最大的流量入口是微信。

如何把微信流量通过电商变现,对腾讯是个显而易见的机会,对阿里是个显而易见的挑战。

叶问:我印象中微信没有卖流量。

刘润:准确地说,目前微信的流量入口给了京东,而期望微店通过”去中心化”的无入口方式运营。

京东是有个重要入口的,微信“发现”里有个“购物”选项,点进去就是京东商城,如果微信能让用户习惯在这个页面搜索购物,它就相当于手机天猫。

入口为什么重要?我们从购物方式的角度来分析。如果你缺什么东西,想去买,这叫主动购物;还有一种情况是朋友分享信息给你,你觉得这个挺不错,于是就去买了一个,这是被动购物。

我们大部分时候去天猫买东西是主动购物,想买什么东西了就去搜索,搜一下就搞定。微信的购物两个字点进去你也可以搜京东的商品,微信上的主动购物入口腾讯只提供给京东。

总之,主动购物需要一个入口。而微信里的微店是没有入口的,你找不到一个地方来搜索各种微店以及微店里的商品。这就导致主动购物的人根本找不到微店。

因此微店更多的是被动购物,或者重复购物,知道这个微店的人可以重复在这里买,微店只是提供下单的通道。

没有京东一样的中心化入口,因此微商(微店)要思考的最大问题是我怎么获得流量。微信不提供入口,微商只能自力更生地来获得流量,方法有两种:一种是朋友圈营销,一种是拉群做生意。

朋友圈营销好比包办婚姻

叶问:我看您在微信上写了一句话:“不在朋友圈做生意的微商才是有未来的微商。”为什么这么说?

刘润:我们常说有两种商业模式,B2C或C2B。这两种模式的共同点是首先要固定一方,然后另外一方要完全开放。这样才有机会获得合乎逻辑的匹配度。

比如一个B2C的天猫商家(B方)到底是卖衣服、卖化妆品还是卖餐具,他的经营方向是规定好的,但另外一方(C方)是完全开放的,面向全社会所有人,只要喜欢我的产品都可以来买。B2C是规定了商品就不能规定顾客,顾客群越大越好。

C2B则是规定了顾客就不能规定商品,你找到了一群有同样兴趣的人,比如罗辑思维有300万求知好学的粉丝,他们想要什么呢?逻辑思维不能只卖电视,因为有的人对电视没兴趣,即使有兴趣的人你老是推销电视他们也会烦,所以罗辑思维也卖书、也卖月饼,针对他们的兴趣提供丰富的选择,产品选择越多越好。

想做生意,你要么选择B2C,要么选择C2B,固定一方开放另一方。比较扭曲的生意是两边都是固定的,我非要把电视机卖给我认识的一群人,这样匹配度会很差。三五款产品,卖给两三百个朋友,卖一阵可以,但不能老是让他们买。

假设你卖面膜,在天猫上可以卖给所有人;或者朋友圈有人喜欢这款面膜,让你代购,这也可以;但是你非要把面膜卖给朋友圈的所有人,天天发消息,这是比较扭曲的,这种强推很容易让朋友厌烦。

我对朋友圈卖化妆品、面膜的评价是:“把自己都不知道是什么的东西,用高额利润,但盘剥到自己这一层其实已经没什么钱赚的方式,卖给有限的亲友,不断折损人脉,是贱卖社会关系。”

这种生意是不长久的,但为什么还有人这么干呢?这是因为今天非法传销在微信里死灰复燃,三级的传销模式,让人不断地发展下线,赚更多的钱,其实这些人买的是一个未来发大财的幻想,很多人买面膜的时候甚至不知道这个面膜哪来的。

微信拉群卖东西是自由恋爱

叶问:朋友圈卖东西没有未来,那么您如何评价拉群做生意?

刘润:在微信里拉群做生意,是让一群兴趣比较相似的人进群,不感兴趣的人就不进群了,或者进去以后他有退群的自由——在朋友圈里你没法退出,你可以选择把他屏蔽掉,但这会同时损失掉你和他的关系。

假设你是卖新鲜水果的,可以给附近小区的人提供送货****,有的人对这个服务不感兴趣,有的人感兴趣。感兴趣的人就可以拉群,你可以通过这个群持续地产生销售。这相当于把人群做了过滤,所以我认为在微信里拉群卖东西是可以的。

拉群是把匹配度比较高的人聚在一起,而不是直接把朋友圈当做销售产品的群。朋友圈是你所能建的最大的群,但是这个群的匹配度是很糟糕的,在匹配度很糟糕的群里做生意是不行的,必须过滤,建一个更精准的、匹配度更高的群来做生意。

所以,通过朋友圈获客,达成匹配后,拉群,在匹配度已经达成的群体里,出售高频消费的重复商品,也许是微商的一个未来。

未来可能出现真正的入口

叶问:看来,拉群做生意就是微商的最终出路了。

刘润:我认为未来更有可能出现的是,微信推出微店的搜索,这一下子就变成淘宝了。京东相当于天猫,公司经营,品质相对有保障;微店相当于淘宝,是个人而非公司在卖,很可能假货盛行。我认为微信今天之所以没有推出微店搜索,一是”去中心化”的价值崇拜,二是因为它对淘宝出现的问题心有余悸,它还不敢大规模地去发展微店,欺诈、假货等问题大规模出现会导致微信里社会关系的破坏,从而打击到微信的根基。

淘宝遇到的问题如果微信发展微店都会遇到。为了判断这是假货,微信要不要像淘宝那样建立小二体系?要不要建评价体系?要不要搞投诉机制?要不要跟工商局联合打假?总之有一堆复杂的问题要处理,这是今天微信没有力推微店的原因之一吧。

或者,就是一些微信外入口,比如”美丽说”等垂直流量收集器,以及微店自己的APP。微商可以从这些地方获得入口,获得流量。但如果是这样,那就不是严格意义上的”微商”了。微信的巨大流量,就没有发挥价值。

微信受自己的”去中心化”价值观”所累”,或者说,真的是缺乏电商基因,不疏只堵,导致扭曲的朋友圈营销。如果有一天,微信开通微店搜索,把流量正式导入微店,微商也许才有不再卑微的未来。我们把天猫和京东归为B店(B2C),淘宝相当于C店(C2C),朋友圈的店我们起个名字叫F店(Friend)。F店之所以盛行,C店流量缺失。微店没有主动购物的搜索入口,朋友圈就成了它们的推销入口,这种流量不但有限而且是扭曲。微店搜索如果能开通,微店就能买流量或获得自然流量,就能从扭曲的F店转型为合乎逻辑的C店。

微商趋势:前途光明,道路曲折

叶问:聊了这么多,请您对您的观点做一下总结吧。

刘润:我有以下四个观点想和大家分享:

第一个观点,朋友圈营销是扭曲并且不持久的,甚至会滋生非法传销;

第二个观点,微信F店盛行,是因为C店流量缺失,C店缺失时因为微信的”去中心化”价值观崇拜,以及没有准备好面对淘宝面临的一些问题;

第三个观点,在微信没有决定开放C店的流量入口,解决之道是拉群做生意;

第四个观点,如果微信里B店(京东)和C店(微店)都有了,并能引导7亿用户习惯在微信上买东西,淘宝和天猫将面临更加激烈的竞争。微信其实是一切商业模式的竞争对手,因为一切的商业模式都是以占领用户时间为依托的,就看微信是否能把时间,转换为各个垂直领域的价值。

赞(0) 打赏
分享到: 更多 (0)

米资本-营销,建站,外贸,域名,商标,投资,认知升级,网址导航

特价域名网址导航

海内存知己,天涯若比邻!

支付宝扫一扫打赏

微信扫一扫打赏